Parce qu’il est toujours instructif d’avoir des indicateurs et des moyennes pour pouvoir se situer et se comparer, nous vous livrons les résultats d’une étude menée entre le 1er janvier et le 30 juin 2015 auprès de nos partenaires Theseis. Objectif ? Appréhender, chiffres à l’appui, le retour sur investissement des achats d’e-contacts ou de rendez-vous sur The-marketplace.
Un retour sur investissement que nous ne mesurons ici qu’à l’aune des ventes de biens immobiliers (idéalement, il eut fallu bien sûr raisonner en termes d’offre globale, et prendre en compte les divers placements qu’un CGP est en mesure de proposer à son client : assurance vie, SCPI…). Sans tenir compte des nombreuses recommandations issues de ces rencontres.
Ces résultats, qui, s’ils sont donc à prendre avec du recul (il s’agit de moyennes, basées sur les seules ventes de produits immobiliers), se révèlent néanmoins instructifs.
Concernant les rendez-vous :
- 70% des rendez-vous achetés concernent des profils supérieurs ou égaux aux PREMIUM, c’est-à-dire des prospects ayant une capacité d’épargne mobilisable pour un investissement supérieur à 300 euros.
- Néanmoins, 25% des réservations ont été réalisées sur des profils DECOUVERTE et STANDARD.
- Si l’on considère les 10 cabinets les plus efficaces (en termes de ratio nb de rendez-vous / nb de resas) : en moyenne, un peu plus de 6 rendez-vous (6.3 précisément) sont nécessaires pour concrétiser une réservation (pour un lot d’une valeur de 185 000 euros en moyenne).
- Si l’on considère les 20 cabinets les plus efficaces : un peu moins de 10 rendez-vous (9.6…) sont nécessaires pour réaliser une réservation (pour un lot d’une valeur de 181 000 euros en moyenne).
Concernant les e-contacts :
- Un peu moins de 10% des e-contacts injectés sur notre place de marché appartiennent aux catégories PREMIUM, PREMIUM + et PLATINIUM (ce qui correspond à des profils vérifiés et enrichis, avec une capacité de financement d’un bien d’un montant minimum de 80 K).
- Près de 80% des réservations effectuées sont issues d’e-contacts DECOUVERTE et STANDARD. Comme pour les rendez-vous, les pépites sont partout. Un e-contact DECOUVERTE ou STANDARD ne signifie pas que le prospect n’a pas un bon profil d’investisseur, mais seulement que le prospect n’a pas forcément pu être joint par téléphone, ou qu’il n’a pas voulu donner plus d’informations sur son projet et sa situation patrimoniale lors de la phase de vérification téléphonique.
- Si l’on considère les 5 cabinets les plus efficaces (en termes de ratio nb d’e-contacts / nb de resas) : en moyenne, 23 e-contacts (toute catégorie confondue) sont nécessaires pour réaliser une réservation (pour un lot d’une valeur de 159 000 euros en moyenne).
- Si l’on considère les 10 cabinets les plus efficaces (en termes de ratio nb d’e-contacts / nb de resas) : en moyenne, 30 e-contacts (toute catégorie confondue) sont nécessaires pour réaliser une réservation (pour un lot d’une valeur de 163 000 euros en moyenne).
A retenir :
La performance est liée au volume : une dizaine de rendez-vous, une vingtaine d’e-contacts sont nécessaires a minima pour évaluer sa capacité à transformer.
Et par transformer, il est important de penser immobilier, mais également offre globale. Un prospect qui n’est pas en capacité d’acheter un lot Pinel à l’instant T peut se voir proposer une SCPI par exemple: l’occasion de nouer et fidéliser ce contact que vous pourrez « retravailler » à moyen terme. Sans oublier, dans le calcul du ROI, les recommandations dont peuvent vous faire bénéficier les prospects conquis.
Autre enseignement, les prospects Premium et plus ne sont pas forcément « meilleurs » que les prospects standard, ils sont avant tout plus qualifiés. Les « pépites » sont partout.
Nous mettrons régulièrement à jour ces statistiques, en espérant que celles-ci vous permettent de mieux mesurer votre performance. Rappelons qu’il s’agit de moyennes, à adapter donc en fonction de la structure de votre cabinet, de votre situation géographique ou encore de votre expérience…