Pour transformer vos contacts en rendez-vous, il est important de soigner votre premier entretien téléphonique avec le prospect. Même si ce dernier attend votre appel, vous avez néanmoins tout intérêt à préparer votre argumentaire… pour un gain de temps, d’efficacité et de professionnalisme.
En matière de trame, celle que nous vous livrons ci-après a largement fait ses preuves, et améliore généralement les taux de transformation.
Il s’agit de dérouler votre entretien en suivant les étapes suivantes :
Attirer l’ATTENTION
Pour que votre prospect ne coupe pas court dans les premières secondes à la conversation, il faut d’abord que vous reteniez son attention. Privilégier la concision, en vous présentant et en annonçant l’objet de votre appel. L’important est que votre interlocuteur se reconnaisse dans la situation que vous décrivez.
Susciter l’INTERET
Après avoir retenu l’attention de votre interlocuteur, il s’agit désormais de susciter son intérêt, en l’impliquant directement : pourquoi a-t-il besoin de vous rencontrer ? A travers quelques questions ouvertes, répondez à ses préoccupations.
Note : sur les fiches e-contacts The-Markeplace, au niveau du champ commentaire, sont mentionnés le code et le thème de la campagne qui a amené le prospect à remplir une demande de mise en relation. Autant d’informations qui vous permettent d’appréhender ses préoccupations (retraite, impôt…).
Déclencher le DESIR
Vous sentez un intérêt chez votre interlocuteur ? C’est le moment de valoriser le rendez-vous à venir, et de mettre en avant les bénéfices qu’il va en retirer.
Mettez en avant votre savoir-faire et votre professionnalisme (si par exemple le prospect se pose des questions quant à sa future retraite, parlez lui de sa caisse de retraite – une information que vous pouvez capter grâce à la profession du prospect mentionnée dans sa fiche). N’hésitez pas enfin à valoriser la démarche du prospect.
Déclencher l’ACTION (le rendez-vous)
Une fois que vous avez donné envie, il faut enfin conduire le prospect directement à l’action, en l’occurrence à une date de rendez-vous. « Justement, la semaine prochaine, je suis en déplacement dans votre secteur. Je peux en profiter pour venir vous voir. Le mardi 5 vous convient ?… ».
Il est intéressant de rédiger cette trame (largement utilisée dans le domaine du marketing et du commerce), car elle vous permet de poser les arguments qui convaincront le prospect de vous rencontrer.
N’hésitez pas à nous faire part de vos astuces et de votre propre retour d’expérience, la boite TMP est aussi faite pour ça (y accéder).
Pour en savoir plus sur les techniques de prospection téléphonique, sachez que The-Marketplace et THESEIS proposent sur 2 jours des formations « technique de prospection / Génération d’activité » à des tarifs très concurrentiels. (en savoir plus).
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